Son yıllarda, giderek kişisel gelişimi önemser hale geldik. Bu yönelimlerimizin, özelde kariyerimiz ve genelde yaşamda başarı şansımızı epey artırdığı yadsınamaz. İster satış amaçlı, ister hizmet sunmayla ilgili olsun, iş dünyasında karşımızdaki insanı ikna etmek zorlayıcıdır. Çünkü siz de bilirsiniz ki, çok doğal olarak “en iyi ve en ucuz” aranmakta ve hemen her alanda birden çok sayıda teklif alınmaktadır. Bu rekabet koşullarıyla başa çıkmak ise, belirttiğimiz gibi pek de kolay değildir.
Arkadaşlarımızı ve yakınlarımızı bir fikre inandırmakta da zaman zaman zorlanırız. İlişkilerinizde yaşadıklarınızı şöyle bir gözden geçirirseniz, isteklerinizi açıkladığınız anlarda çoğunlukla dirençle karşılaştığınızı anımsarsanız sanırım. Çünkü hemen hepimiz, başka birisinin fikrini bize dayatmasından hoşlanmayız.
Özellikle yeni bir düşünce, görüş ya da tasarı açıklandığında, içgüdüsel bir tepkiyle gardımızı alır ve karşımızdaki kişinin görüşlerinin aksini savunmaya başlarız.Belki bir psikolog, bunun egomuzun gücüyle ilgili olduğunu söyleyecektir; çünkü böyle davranarak, kişiliğimizi korumaya çalışır gibiyizdir. Bazılarımız da, tartışmasız, kendi fikirlerimizin çok daha iyi olduğu inancına saplanıp kalırız. İngiltere’de yapılan bir araştırmanın sonuçları, “bir fikri nasıl kabul ettirebileceğimize” dair üç ana madde ile özetleniyor. İşte, bu formüller şöyle:
1) Başkaları, sizin fikirlerinizi kendi düşünceleriymiş gibi benimseyinceye kadar kabul etmeyeceklerdir. Dolayısıyla ağırdan almalı, serinkanlı davranmalı ve görüşlerinizi açıklarken sade bir üslup kullanmalısınız. En önemlisi, söylemeyip sormalısınız. Örneğin, “Bu böyledir” ya da “Uygulanması gereken yöntem budur” türü, kesin yargı belirten ifadeler yerine, “Bunu bu şekilde düşündünüz mü?” ya da “Bu yöntemi izlemeye ne dersiniz?” gibi sorularla, öne sürdüğünüz fikrin, en azından karşınızdaki kişi tarafından gözden geçirilmesini sağlamalısınız.
2) Fikrinizi benimsetmek istediğiniz kişiyi, bu düşüncenizin savunucusu haline getirmeyi denemelisiniz. Bu, öne sürdüğünüz görüşü, farkında olmadan benimsediği anlamına gelir. Herhangi birisine yeni bir öneri sunduğunuzda, karşınızdaki kişinin sürekli size karşı çıkması sürpriz bir durum değildir. Ama fikrinizi sunarken, çekincelerinizi de ortaya koyarsanız, karşınızdaki kişinin farkında olmaksızın sizinle empati kurduğunu ve sizi rahatlatmaya çalıştığını, kafanızdaki soru işaretlerini gidermek için uğraşır hale geldiğini görebilirsiniz. Bu noktada, Benjamin Franklin’in bir sözüne yer verelim: “Birisini ikna etmenin yolu, önce fikrinizi söyleyip sonra onunla ilgili endişelerinizi anlatmak ve yanılmış olabileceğinizi de ortaya koymaktır. Göreceksiniz, karşınızdaki, şüphede olduğunuz konuyu size kabul ettirmek için nasıl çırpınacaktır.”
3) Kabul ettirmek istediğiniz fikri sizin değil de, karşınızdakinin düşüncesiymiş gibi göstermeye çalışmalısınız. “Sizden esinlenerek geliştirdiğim…” ya da “Geçenlerde sözünü ettiğiniz fikri…” türü başlangıçlarla düşüncelerinizi çok kısa bir biçimde açıklamayı deneyebilirsiniz. Karşınızdaki kişiyi, itirazlarda bulunmadan dinledikten sonra, kendi fikrinizi yinelemelisiniz. Böylece, düşüncenizi kabul ettirme şansınızı artırabilirsiniz.
